IBM公司过去的发展：

   在过去的九十多年里，世界经济不断发展，现代科学日新月异，IBM始终以超前的技术、出色的管理和独树一帜的产品领导这全球信息工业的发展，保证了世界范围内几乎所有的行业用户对信息处理的全方位需求。

   众所周知，早在1969年，阿波罗宇宙飞船载着三明宇航员，肩负着人类的使命，首次登上了月球；1981年哥伦比亚号航天飞机又成功的飞上了太空，这2次历史性的太空飞行都凝聚着IBM无与伦比的智慧。

   在计算机这个发展最迅速、经营最活跃的行业里，其销售居世界之首，多年来，《幸福》杂志评选出的美国前500家公司中一直名列榜首。IBM公司追求卓越，特别是在人才培训、造就销售人才方面取得了成功的经验。

二、IBM验厂专辑--公司市场管理 
对人员的培训方式： 

   IBM公司的销售人员和系统工程师要接受为期12个月的初步培训，主要采用现场实习和课堂讲授相结合的教学方法。

   其中75%的时间是在各地分公司中度过的；20%的时间在公司的教育中心学习。分公司负责培训工作的中层干部将检查该公司学员的教学大纲，这个大纲包括从公司中学员的素养、价值观、信念原则到整个生产过程的基本知识等方面的内容。

  学员们利用一定时间与市场销售人员一起访问用户，从实际工作中得到体会。此外，还经常让新学员在分公司的会议上，在经验丰富的市场营销代表面前，进行他们的第一次成果演习，有时，有些批评可能十分尖锐，但学员们却因此增强了信心，并赢得同事们的尊敬。

  该公司从来不会派一名不合格的代表会见用户，也不会送一名不合格的代表去接受培训，因为这不符合优秀企业的概念。

IBM公司对销售人员的要求：

   具体地说，IBM公司不让一名未经过培训或者未经全面培训的人到销售第一线去。销售人员们说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做，都对公司的形象和信用影响极大。如果准备不足就仓促上阵，会使一个很有潜力的销售人员夭折。

  因此该公司用于培训的资金充足，计划严密，结构合理，一到培训结束，学员就可以有足够的技能，满怀信心地同用户打交道，不合格的培训几乎总是导致频繁地更换销售人员，其费用远远超过了高质量培训过程所需要的费用。

  这种人员的频繁更换将会使公司的信誉蒙受损失，同时，也会使依靠这些销售人员提供服务和咨询的用户首受到损害。近年来，该公司更换的第一线销售人员低于3%。所以从公司的角度看，招工和培训工作是成功的。